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前言：IAVM的全稱是The International Association of Venue Managers (國(guó)際場(chǎng)館經(jīng)理人協(xié)會(huì))，IAVM有一個(gè)會(huì)展場(chǎng)館術(shù)語(yǔ)與經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系，本文摘取并翻譯了IAVM的部分要點(diǎn)（版權(quán)歸IAVM所有，翻譯版本僅供參考使用）。

會(huì)展活動(dòng)主辦方 （Event Organizer）

負(fù)責(zé)會(huì)展活動(dòng)的創(chuàng)立、規(guī)劃、發(fā)展、協(xié)調(diào)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

會(huì)展活動(dòng)（Event）

有組織的活動(dòng)場(chǎng)景，如會(huì)議、會(huì)議、展覽、特別活動(dòng)、晚會(huì)、宴會(huì)活動(dòng)等。通常一個(gè)會(huì)展活動(dòng)由多個(gè)系列活動(dòng)場(chǎng)景組成。

功能活動(dòng)（Function）

構(gòu)成某一個(gè)會(huì)展活動(dòng)的一場(chǎng)獨(dú)立組織的活動(dòng)，客理解為子活動(dòng)。

活動(dòng)日期 （Event day）

是指活動(dòng)主辦方在場(chǎng)館內(nèi)舉辦某一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)直接服務(wù)于活動(dòng)參與代表的天數(shù)，一般稱為展期或會(huì)期，不滿一天的計(jì)做1天，1天內(nèi)在同一場(chǎng)館的不同的場(chǎng)地有數(shù)場(chǎng)活動(dòng)的也算做1天?；顒?dòng)的搭建日期和撤場(chǎng)日期不能計(jì)入活動(dòng)日期之內(nèi)。（因?yàn)樯婕暗降馁M(fèi)用和服務(wù)內(nèi)容不一樣）

使用日期（Use day）

一個(gè)活動(dòng)主辦方在某一個(gè)場(chǎng)館內(nèi)為了舉辦某一個(gè)活動(dòng)所占用的所有天數(shù)，包括搭建日、進(jìn)場(chǎng)日、活動(dòng)日、撤場(chǎng)日。

空檔日（Dark Day）

是指在活動(dòng)主辦方預(yù)訂的使用日期之中沒有舉辦任何活動(dòng)，且場(chǎng)館方也不能轉(zhuǎn)租給其他活動(dòng)主辦方的日期。空檔日只能算作是主辦方的使用日期，不能算是活動(dòng)日期（會(huì)期和展期）。

自辦活動(dòng) （Self-Promoted Event）

場(chǎng)地管理方自辦活動(dòng)，自主承擔(dān)相關(guān)費(fèi)，自負(fù)盈虧的活動(dòng)。

聯(lián)合辦展/活動(dòng) （Co-Promoted Event）

一項(xiàng)活動(dòng)，場(chǎng)官方與主辦方共同承擔(dān)費(fèi)用，并與活動(dòng)主辦方分享利潤(rùn)。

營(yíng)銷活動(dòng) （Marketing Event）

場(chǎng)館方為推廣場(chǎng)地和目的地而舉辦的推介活動(dòng)。

間夜數(shù)（Room Nights）

也稱為房晚數(shù)，在會(huì)展領(lǐng)域是指因舉辦某一活動(dòng)，在該活動(dòng)舉辦期間預(yù)訂或?qū)嶋H使用的房間總數(shù)，計(jì)算或預(yù)測(cè)間夜數(shù)的方法是將每一天預(yù)訂/入駐的房間數(shù)相加。例如，主辦方預(yù)定了20間房，預(yù)訂了2晚，那么該活動(dòng)主辦方的間夜數(shù)是40房晚。

經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（Economic Impact）

經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是一個(gè)活動(dòng)給目的地帶來的總經(jīng)濟(jì)價(jià)值，包括在目的地的直接消費(fèi)和間接消費(fèi)，直接消費(fèi)是直接用于活動(dòng)的直接消費(fèi)間接消費(fèi)是在目的地的間接的或引導(dǎo)性的消費(fèi)（比如，稅收）。

直接消費(fèi)（Direct Spending）

是指由于活動(dòng)在目的地舉辦而帶來的直接消費(fèi)，包括參會(huì)者和展商在目的地的吃、住、行、游、購(gòu)、娛消費(fèi)，主辦方的會(huì)議場(chǎng)租、餐飲、搭建、制作、接待、紀(jì)念品等開支。

獨(dú)立出席人數(shù)（Unique attendance）

對(duì)會(huì)議和展覽而言，獨(dú)立出席人數(shù)是指所有的獨(dú)立的參會(huì)者（包括參會(huì)、參展代表、參展商、主辦方工作人員、演講人、媒體人的總數(shù)量，一個(gè)人算作一次。獨(dú)立出席人數(shù)要與人次進(jìn)行區(qū)分。

對(duì)于售票的或?qū)婇_放的活動(dòng)，是指參加活動(dòng)的總?cè)藬?shù)，通常不包含展商和工作人員。

每日出席人數(shù) (Daily Attendance)

活動(dòng)中任何一天的獨(dú)立出席人數(shù)（而非人次）。通常是指非售票的活動(dòng)。

總出席人數(shù) (Total Daily Attendance)

是指活動(dòng)的每一天的所有出席人數(shù)之和。該數(shù)字用于分析人流、場(chǎng)地負(fù)載、人均消費(fèi)、比較不同會(huì)期的活動(dòng)特征。通常是指非售票的活動(dòng)。

新客戶（New Account）

在該場(chǎng)館從未舉辦過活動(dòng)的主辦方客戶。

新活動(dòng)（New Event）

從未在該場(chǎng)館舉行過，也未曾與場(chǎng)館簽訂過合約的活動(dòng)，也非重復(fù)性活動(dòng)。

重復(fù)性活動(dòng)（Repeat Event）

在該場(chǎng)館曾經(jīng)舉辦過的活動(dòng)，是指場(chǎng)館為了標(biāo)記那些連續(xù)在該場(chǎng)館舉辦或者后來又回到該場(chǎng)館的活動(dòng)。通常是指周期性輪流舉辦的會(huì)展活動(dòng)。

商機(jī)（Opportunity）

是指活動(dòng)主辦方有意向在該場(chǎng)館舉辦的活動(dòng)，通常該場(chǎng)館也曾舉辦過此類活動(dòng)，活動(dòng)主辦方曾向場(chǎng)館方就活動(dòng)的舉辦詢問過場(chǎng)地情況。任何商機(jī)要么被標(biāo)記為丟單（Lost Event）或簽約的活動(dòng)（Contracted Event）

方案/建議書（Proposal）

場(chǎng)館方向活動(dòng)主辦方提交的有關(guān)活動(dòng)舉辦的日期、場(chǎng)地使用方案，以及場(chǎng)館可提供的服務(wù)的書面方案或建議。為了匯報(bào)業(yè)績(jī)、價(jià)格、不同組合而對(duì)同一個(gè)活動(dòng)所進(jìn)行的方案的修改將被認(rèn)為是同一個(gè)方案。

臨時(shí)預(yù)訂的活動(dòng)（Tentative Event）

場(chǎng)地方為活動(dòng)主辦方臨時(shí)保留了場(chǎng)地的活動(dòng)或向主辦方發(fā)出了場(chǎng)地報(bào)價(jià)、建議書的活動(dòng)。臨時(shí)性活動(dòng)，顧名思義最終被標(biāo)記為丟單或者簽約。

確定的活動(dòng)（Definite Event）

是指場(chǎng)地方與活動(dòng)主辦方（含主辦方授權(quán)的代理機(jī)構(gòu)）之間書面確定了活動(dòng)檔期的活動(dòng)。

簽約的活動(dòng)（Contracted (Licensed) Event）

活動(dòng)主辦方與場(chǎng)地方已經(jīng)簽約要舉辦的活動(dòng)，或者主辦方已經(jīng)向場(chǎng)館方支付了定金的活動(dòng)。

取消的活動(dòng)（Cancelled Event）

是指已經(jīng)簽約但最終被取消舉辦的活動(dòng)。

丟單（Lost Event）

有潛在商機(jī)、臨時(shí)性活動(dòng)，或確定的活動(dòng)，最終未能簽單，從而未能在該場(chǎng)館舉辦的活動(dòng)。

已拒絕的活動(dòng)（Turned Down Event）

是指在商機(jī)階段，場(chǎng)館方拒絕提供場(chǎng)地檔期、報(bào)價(jià)、方案的活動(dòng)。拒絕的活動(dòng)可以作為丟單的一個(gè)類別。拒絕的活動(dòng)應(yīng)該作為丟單的情況進(jìn)行記錄。

展廳（Exhibit Hall Space）

是指主要是為了展商展示所用的平面場(chǎng)地。

大宴會(huì)廳（Ballroom Space）

比一般的會(huì)議室面積大、層高更高、視聽設(shè)施較齊全、裝修較好的大廳。通常用于宴會(huì)、全體大會(huì)、開幕式等場(chǎng)合。

會(huì)議室（Meeting Room）

展館內(nèi)可出租的，主要設(shè)計(jì)用于舉辦各類會(huì)議的可靈活布置空間（注：無固定座位），通常不包括展廳、大宴會(huì)廳或劇院。

劇院（Theatre Space）

形同劇場(chǎng)一樣擁有固定座位設(shè)施的空間，座位通常依次排列具有傾斜坡度的空間，讓觀眾的視線集中在固定的舞臺(tái)或平臺(tái)上。通常會(huì)配備聲光電設(shè)施設(shè)備，但不如專業(yè)的演藝中心。

其他可出租空間（Other Rentable Space）

任何場(chǎng)地方可出租用于舉辦活動(dòng)的其他場(chǎng)地空間。比如，可舉辦會(huì)前、展前活動(dòng)空間，能獨(dú)立舉辦某活動(dòng)的大廳、序廳等。

公共/公眾空間（Common/Public Space）

所有通常不需要收費(fèi)的面向公眾開放的空間都是公共空間，或者即便收取了出租費(fèi)但是并不能完全獲得排他使用的空間，比如廣場(chǎng)、大廳、序廳等。在計(jì)算可出租面積容量時(shí)，公共/公眾空間如果不計(jì)入場(chǎng)館可出租的總面積的，也不得計(jì)入某活動(dòng)的場(chǎng)地占用面積。

后臺(tái)空間（Back of House Space）

不向公眾開放或無法進(jìn)入的服務(wù)支持區(qū)域，包括但不限于儲(chǔ)藏室和儲(chǔ)存區(qū)域；服務(wù)走廊、廚房、食物準(zhǔn)備和服務(wù)區(qū)域；機(jī)械、設(shè)備間和開關(guān)室；員工考勤、更衣室、休息室；安全站等。

可出租總面積（Gross Rentable Square Feet or Meters）

一個(gè)場(chǎng)館內(nèi)所有展廳、大宴會(huì)廳、會(huì)議室、劇院和其他可出租空間的總面積，以平方英尺（歐美）或平米（國(guó)內(nèi)和亞洲地區(qū)）為單位。

可用總面積（Gross Available Square Feet or Meters）

可用總面積是場(chǎng)館的場(chǎng)地可以反復(fù)租用的總面積，其計(jì)算方法是可租用總面積乘以可出租的天數(shù)。天數(shù)可以是1天，一周（7天），一個(gè)月（28、29、30、31天），一年(365或366天)等

活動(dòng)使用總面積（Gross Occupied Square Feet or Meters）

活動(dòng)占用面積不是某活動(dòng)一天所需的場(chǎng)地面積，而是活動(dòng)期間總的使用面積，計(jì)算方法是活動(dòng)期間每一天的使用面積之和，如每一天的場(chǎng)地使用情況相同，可用場(chǎng)地面積乘以活動(dòng)的使用天數(shù)。

活動(dòng)主辦方的分類

會(huì)展場(chǎng)館除了了解產(chǎn)生收益的活動(dòng)類型外，了解客戶類型也很重要。對(duì)客戶類型進(jìn)行以下分類，可以幫助場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方更好地理解哪些類型的客戶增加了場(chǎng)館的收入和與活動(dòng)相關(guān)的費(fèi)用。

協(xié)會(huì)（Association）

是指專業(yè)的社團(tuán)或行業(yè)組織。

公司（Corporation）

未歸為其他類別的企業(yè)法人實(shí)體，因?yàn)槠髽I(yè)的類別太大，通常要細(xì)分行業(yè)類別，如車企、藥企、金融等。

媒體（Media Company/Publisher）

媒體是公司的一個(gè)子類，目的是將此類客戶與一般公司客戶區(qū)分開來。

政府（Government）

中央、省市區(qū)縣各級(jí)政府部門及其所屬的分支機(jī)構(gòu)、直屬實(shí)體。

社會(huì)，軍事，教育，宗教，和兄弟會(huì)組織（SMERF）

“SMERF”是會(huì)議業(yè)專有首字母縮略語(yǔ)，特指社會(huì)團(tuán)體、軍事機(jī)構(gòu)、教育部門、宗教團(tuán)體、兄弟會(huì)。在國(guó)際上，人們把這些非贏利組織稱為SMERF。

會(huì)展中心（Convention Center）

會(huì)展中心如果自辦展，也是一種特殊的主辦方類型。

其他（Other）

活動(dòng)類型

大會(huì)（Conventions/Congresses）

通常是由政黨、協(xié)會(huì)社團(tuán)為一個(gè)共同的目的召集，并組織代表、委員或會(huì)員參加的會(huì)議，會(huì)期通常超過三天。常見的特征包括教育會(huì)議、委員會(huì)會(huì)議、社交功能和小型會(huì)議，以服務(wù)該組織的業(yè)務(wù)治理。通常是按照既定的規(guī)則周期性舉辦的會(huì)議，通常情況下，大多數(shù)參加者都是親自前往會(huì)場(chǎng)，在活動(dòng)期間需要在當(dāng)?shù)匕才抛∷?。該活?dòng)可能包括會(huì)中展，會(huì)中展的展商可向參加會(huì)議的專業(yè)人士銷售專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

公司會(huì)議（Corporate Meeting or Convention）

由商業(yè)公司主辦的會(huì)議或大型會(huì)議，出席者僅限于該公司的雇員、股東或邀請(qǐng)的買家。通常情況下，與會(huì)者必須與組織方建立良好的關(guān)系才能參加。此類會(huì)議包括銷售會(huì)議、內(nèi)部培訓(xùn)、產(chǎn)品發(fā)布、客戶會(huì)議等。

B2B貿(mào)易展（Trade Shows）

向特定行業(yè)的專業(yè)觀眾、買家展示或銷售產(chǎn)品/服務(wù)的展覽，不向公眾開放。

公眾展、消費(fèi)類展（Consumer Shows）

對(duì)公眾開放的展覽，通常需要購(gòu)買入場(chǎng)門票。

宴會(huì)活動(dòng)（Food & Beverage Events）

需要提供餐飲服務(wù)的社交活動(dòng)。

小型會(huì)議、研討會(huì)（Meetings & Seminars）

短期的會(huì)議活動(dòng)(通常持續(xù)一至兩天)，參會(huì)者主要是參加教育和/或商務(wù)會(huì)議，參加討論和/或社交活動(dòng)，或參加其他有組織的活動(dòng)。沒有現(xiàn)場(chǎng)展覽，通常也不為參加者安排當(dāng)?shù)刈∷蕖?/p>

賽事活動(dòng)（Sports & Tournaments ）

以參加賽事、游戲活動(dòng)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)為主要參與對(duì)象的活動(dòng)。這些賽事可包含競(jìng)賽元素。例如游戲活動(dòng)、錦標(biāo)賽、訓(xùn)練活動(dòng)、訓(xùn)練營(yíng)、舞蹈比賽、電子競(jìng)技等。

其他活動(dòng)（Other）

所有上述活動(dòng)以外的活動(dòng)，如音樂會(huì)、時(shí)裝表演、音樂劇、戲劇等。

場(chǎng)館收支

收入分類：

建議場(chǎng)館方將收入進(jìn)行分類，單獨(dú)進(jìn)行計(jì)算。此外場(chǎng)館還應(yīng)該跟蹤這些收入是自營(yíng)還是通過第三方服務(wù)商提供的服務(wù)產(chǎn)生的凈收入。

?場(chǎng)地租賃收入

?食品和飲料收入

a.自營(yíng)食品和飲料收入

b.特許經(jīng)營(yíng)的食品和飲料收入

?電信/互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)路服務(wù)

?音頻/視頻設(shè)備租賃收入

?展具等器具租賃收入

?停車費(fèi)

?安保費(fèi)

?清潔費(fèi)

?其他收入

其他收入如果占總收入的比例超過5%，需要單獨(dú)說明，并進(jìn)行監(jiān)測(cè)，作為潛在收入增長(zhǎng)源。如果來自參展商的收入成為顯著的收入增長(zhǎng)來源，此處還需要列名展商收入及其分類。

開支分類

?建筑清潔成本

?安全與交通控制

?會(huì)議室布置

?活動(dòng)管理和協(xié)調(diào)

?共用市政開支

?場(chǎng)地維護(hù)

?建筑公用事業(yè)總額

?氣

?電

?水/污水

?銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷

?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

?一般責(zé)任

?信息技術(shù)

?其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

未列在這里的其他費(fèi)用類別，如果它們占場(chǎng)館總費(fèi)用的5%，也應(yīng)單獨(dú)進(jìn)行監(jiān)測(cè)和報(bào)告。如果有直接費(fèi)用，與收入對(duì)應(yīng)的開支(如，食品和飲料費(fèi)用)也單獨(dú)列明。

開支分類及定義

?資產(chǎn)費(fèi)用（Capital Expense）

用以購(gòu)置、維持、大幅改善固定資產(chǎn)(如建筑物、設(shè)備、車輛或土地)的容量或能力，或延長(zhǎng)其營(yíng)運(yùn)壽命所花費(fèi)的開支。

?營(yíng)業(yè)費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用）

用以維系產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或系統(tǒng)運(yùn)行所固有的費(fèi)用(工資、物品損耗、消耗品等)。

?建筑清潔-總成本（Building Cleaning）

用于建筑清潔、垃圾清除和病蟲害控制的，包括所有人工、材料、設(shè)備(非資本)外包服務(wù)費(fèi)用。不包括資產(chǎn)購(gòu)買。

?建筑安全和交通控制——總成本（Building Security and Traffic Control – Total Costs）

用以確保財(cái)產(chǎn)、設(shè)施和人員安全的，包括所有人工、材料、設(shè)備(非資本)的外包服務(wù)費(fèi)用，不包括資本購(gòu)買。

?場(chǎng)地布置（Room Set-Up）

a.包括在會(huì)議室、宴會(huì)廳、展覽廳、大廳、功能空間、公共空間擺設(shè)桌椅、舞臺(tái)等涉及到的人工、材料、設(shè)備(非資本)及外包服務(wù)費(fèi)用；

b.不包括場(chǎng)館的租戶/用戶、參展商或展會(huì)經(jīng)理從第三方購(gòu)買的資產(chǎn)和相關(guān)服務(wù)。

?活動(dòng)管理/協(xié)調(diào)（Event Management/Coordination）

場(chǎng)館方（通常是“活動(dòng)經(jīng)理”和“活動(dòng)協(xié)調(diào)員”）直接與活動(dòng)的策劃者和工作人員一起為活動(dòng)管理/協(xié)調(diào)提供便利服務(wù)，所產(chǎn)生的人力、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用。
?維修和維護(hù)（Repair and Maintenance）

a.包括為維修和維護(hù)建筑、電氣、管道、暖通、消防和安全以及其他建筑系統(tǒng)和部件而支付的人工、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用。還包括油漆工、電工、工程師、木工、水管工、焊工等專業(yè)服務(wù)。

b.不包括資產(chǎn)購(gòu)買以及道路和場(chǎng)地維護(hù)。也不包括為參展商提供的電氣和管道服務(wù)以及展覽管理。

?場(chǎng)地維護(hù)（Grounds Maintenance）

a.包括為維護(hù)設(shè)施的外部場(chǎng)地(以及內(nèi)部植被(如適用))而支付的人工、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用。

b.不包括資產(chǎn)購(gòu)買。

?銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷（Sales and Marketing）

a.場(chǎng)館方直接支付的所有銷售和營(yíng)銷費(fèi)用，涉及到所有人工、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用，包括廣告、客戶推廣、營(yíng)銷和促銷材料以及與銷售相關(guān)的差旅。包含場(chǎng)館方雇傭的銷售和市場(chǎng)人員直接相關(guān)的所有費(fèi)用(人員和非人員費(fèi)用)。

b.不包括支付給其他機(jī)構(gòu)如會(huì)議和旅游局的費(fèi)用。

?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（Property Insurance）

a.包括不動(dòng)產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)所有類型的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)用。如果場(chǎng)館的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中包含了恐怖主義保險(xiǎn)，那么也包括它，也包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費(fèi)用。

?一般責(zé)任保險(xiǎn)（General Liability Insurance）

a.包括所有類型的一般責(zé)任保險(xiǎn)的費(fèi)用，包括超額責(zé)任險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費(fèi)用。

?信息技術(shù)（Information Technology）

a. 為員工操作設(shè)施設(shè)備提供計(jì)算機(jī)或技術(shù)服務(wù)的外包服務(wù)費(fèi)用，包括人工、材料、設(shè)備(非資本)和硬件和軟件購(gòu)買(不包括那些被視為資本購(gòu)買的)、軟件維護(hù)協(xié)議、應(yīng)用程序服務(wù) ASP服務(wù)協(xié)議、計(jì)算機(jī)維修和軟件許可協(xié)議。

b.不包括資本購(gòu)買。

?公共市政開支（Utilities）

包括支付給公用事業(yè)公司的費(fèi)用，包括但不限于電力、天然氣、水和污水。

?所有其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（All Other Operating Expenses）

a.包括上述未提及的所有其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。上述所有費(fèi)用加上“所有其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用”等于經(jīng)營(yíng)費(fèi)用總額。

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)量化指標(biāo)

?商機(jī)數(shù)量

a.線索來源

?發(fā)出的活動(dòng)方案數(shù)量

a.直接的還是通過DMO（目的地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，如；旅游局、會(huì)議局、會(huì)展辦）

b.新客戶與老客戶

c.新的和重復(fù)的活動(dòng)

?銷售電話的數(shù)量

?潛在客戶/活動(dòng)數(shù)量

?營(yíng)銷活動(dòng)

a.活動(dòng)數(shù)量

b.出席人數(shù)

c.活動(dòng)總面積規(guī)模、活動(dòng)天數(shù)

?邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)考察

a.實(shí)地考察次數(shù)

b.考察的總面積和天數(shù)（如有）

?進(jìn)場(chǎng)會(huì)/會(huì)前會(huì)

a.進(jìn)場(chǎng)會(huì)/會(huì)前會(huì)議的次數(shù)

b.會(huì)議的總面積和天數(shù)（如有）

?場(chǎng)館空間維護(hù)活動(dòng)

a.按空間劃分用于維護(hù)活動(dòng)的天數(shù)

b.花費(fèi)的總面積、天數(shù)

場(chǎng)館方需要理解上述衡量指標(biāo)及其對(duì)其他績(jī)效或生產(chǎn)力產(chǎn)生的(積極或消極)影響程度。將這些活動(dòng)包括在績(jī)效評(píng)估中，將會(huì)導(dǎo)致場(chǎng)館的總占用率和總占用面積增加，但也會(huì)相應(yīng)地減少每平方米的收入(RevPOS)和每平方米的費(fèi)用(ExPOS)。因此，這些活動(dòng)應(yīng)被視為銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷或場(chǎng)館銷售和/或演出附帶的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

基本績(jī)效指標(biāo)

以下是會(huì)展中心的基本績(jī)效指標(biāo)。盡管許多場(chǎng)館都對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行了跟蹤和報(bào)告，但這些指標(biāo)并不像其他指標(biāo)那樣有價(jià)值，因?yàn)樗鼈儾豢紤]場(chǎng)館的使用率，也不考慮賽事產(chǎn)生的收入和其他性能指標(biāo)。

1. 活動(dòng)數(shù)量

2. 活動(dòng)的天數(shù)

3. 活動(dòng)使用天數(shù)

最佳實(shí)踐績(jī)效指標(biāo):

以下是業(yè)內(nèi)最佳實(shí)踐考核指標(biāo)。這些衡量標(biāo)準(zhǔn)為場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者提供了更全面的維度來比較年度活動(dòng)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)。

1. 總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

2. 獨(dú)立出席人數(shù)(估計(jì)的或?qū)嶋H的)

3. 每日總出席人數(shù)(估計(jì)或?qū)嶋H)

4. 收入

5. 房晚間夜數(shù)(估計(jì))

6. 經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

7. 直接支出(估計(jì))

場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方和相應(yīng)的目的地營(yíng)銷組織(DMO)(如有)，在上述這些指標(biāo)數(shù)據(jù)方面有共同的利益。因此，建議場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方定期與DMO進(jìn)行合作，上報(bào)出席率、房間夜數(shù)和經(jīng)濟(jì)影響衡量，以確保兩個(gè)組織的一致性和可信度。

績(jī)效指標(biāo)的分解

通過衡量本文件中概述的各項(xiàng)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，將使場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)方更好地了解場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。隨著技術(shù)的進(jìn)步，了解具體領(lǐng)域的業(yè)績(jī)比以往任何時(shí)候都更有可行性。建議采用幾種方法對(duì)場(chǎng)館表現(xiàn)進(jìn)行更詳細(xì)的分類，以便經(jīng)營(yíng)者更深入地了解場(chǎng)館的核心優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方。此外，建議場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者研究適用于特定場(chǎng)地及其社區(qū)的利益攸關(guān)方有關(guān)的目標(biāo)和目的。

績(jī)效指標(biāo)的分解

a. 商機(jī)產(chǎn)生的來源（By Generator）

目的地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)DMO

場(chǎng)館自己

b.按市場(chǎng)區(qū)域分類

國(guó)家級(jí)

本地/區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心

c.按活動(dòng)類型

d.線索來源

在確定優(yōu)勢(shì)和商機(jī)增長(zhǎng)領(lǐng)域時(shí)，將其業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分解，以幫助場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方更好的運(yùn)營(yíng)。例如，如果場(chǎng)地所在的目的地的市場(chǎng)部門高度發(fā)達(dá)，或社區(qū)有重點(diǎn)增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)(如醫(yī)療保健、油氣、技術(shù)等)，那么了解場(chǎng)地的業(yè)務(wù)有多少與這些市場(chǎng)部門相關(guān)就很有價(jià)值。更好地了解活動(dòng)的類型和最好的商機(jī)來源/生成器，更好地裝備場(chǎng)地和社區(qū)，用已有資源為場(chǎng)地贏得更好和更多的活動(dòng)。

銷售業(yè)績(jī)測(cè)量:

1. 確定的活動(dòng)（Definite Events）

a.活動(dòng)的數(shù)量

b.活動(dòng)的天數(shù)（展期、會(huì)期）

c.活動(dòng)的使用天

d.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨(dú)立用戶出席人數(shù)(估計(jì))

f.每日總出勤人數(shù)(估計(jì))

g.銷售收入(預(yù)測(cè))

h.房間夜數(shù)(估計(jì))

i.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

j.直接支出(預(yù)估)

2. 簽約的活動(dòng)

a.活動(dòng)的數(shù)量

b.活動(dòng)的天數(shù)（展期、會(huì)期）

c.活動(dòng)的使用天

d.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨(dú)立總出勤人數(shù)(估計(jì))

f.每日總出勤人數(shù)(估計(jì))

g.銷售收入(預(yù)測(cè))

h.房間夜數(shù)(估計(jì))

i.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

j.直接支出(預(yù)估)

3.丟單的活動(dòng)

a.丟單的機(jī)會(huì)數(shù)量

b.丟單的原因

c.活動(dòng)天數(shù)

d.活動(dòng)的使用天

e.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨(dú)立出席書(估計(jì))

g.每日總出席人數(shù)(估計(jì))

h.收入(預(yù)測(cè))

i.房間夜數(shù)(估計(jì))

j.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

k.直接開支(估計(jì))

可能丟單的原因包括但不限于:

?場(chǎng)館無法提供檔期

?場(chǎng)地空間不足

?活動(dòng)被取消/推遲

?工會(huì)/勞動(dòng)力成本

?交通/進(jìn)入性問題

?沒有相鄰的酒店

?沒有足夠的酒店房間

?酒店價(jià)格太高

?客戶偏好/政治

?安全問題

4. 取消的活動(dòng)

a.取消活動(dòng)的數(shù)量

b.取消的原因

c.活動(dòng)天數(shù)

d.活動(dòng)的使用天

e.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨(dú)立出席數(shù)(估計(jì))

g.每日總出席人數(shù)(估計(jì))

h.收入(預(yù)測(cè))

i.房間夜數(shù)(估計(jì))

j.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

k.直接開支(估計(jì))

5. 年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告

a.活動(dòng)數(shù)量

b.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

c.預(yù)計(jì)出席人數(shù)(估計(jì))

d.間夜數(shù)（預(yù)估）

e.收入(預(yù)測(cè))

f.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

會(huì)展中心的活動(dòng)通常要提前幾個(gè)月或幾年預(yù)訂。為了向場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者提供該場(chǎng)地未來表現(xiàn)的早期跡象，建議定期(至少每月)評(píng)估過去幾個(gè)月的實(shí)際收入表現(xiàn)，以及未來幾個(gè)月和幾年的預(yù)期表現(xiàn)。場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)方應(yīng)定期更新績(jī)效預(yù)測(cè)，以確保數(shù)據(jù)在比較時(shí)有價(jià)值。

6. 活動(dòng)之后的測(cè)算*(實(shí)際舉辦的活動(dòng))

a.總收入(按類別)

b.總面積

c.總?cè)藬?shù)

d.活動(dòng)總天數(shù)

e.總使用天數(shù)

f.預(yù)訂的房間總間夜數(shù)

g.總經(jīng)濟(jì)影響*

h.直接支出總額

其他測(cè)評(píng)指標(biāo)

臨時(shí)性預(yù)訂活動(dòng)

a.活動(dòng)數(shù)

b.活動(dòng)的天數(shù)

c.活動(dòng)期間使用天數(shù)

d.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨(dú)立出席數(shù)(估計(jì))

f.收入(預(yù)測(cè))

g.客房夜數(shù)(預(yù)估)

h.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

場(chǎng)地空間出租率分析

建議利用從早上6點(diǎn)開始到午夜結(jié)束的18個(gè)小時(shí)來計(jì)算空間被出租了多少天。這一定義使場(chǎng)館能夠最準(zhǔn)確地將活動(dòng)收入與單個(gè)活動(dòng)和場(chǎng)館的占用天數(shù)和占用面積更準(zhǔn)去的相結(jié)合。

a.總出租率=活動(dòng)已租用的總面積/場(chǎng)館可租用的總面積

b.按照?qǐng)龅仡愋头?/p>

• 展廳

• 大宴會(huì)廳

• 會(huì)議室

• 其他

c. 根據(jù)活動(dòng)的類型分

• 大會(huì)

• 公司會(huì)議

• 貿(mào)易展

• 公眾消費(fèi)展

• 宴會(huì)餐飲活動(dòng)

• 運(yùn)動(dòng)賽事活動(dòng)

• 其他

d.根據(jù)每周的天數(shù)分

建議會(huì)展中心按照每年和每月定期回顧實(shí)際和計(jì)劃出租率與年度出租率進(jìn)行比較。

a. 按照單個(gè)活動(dòng)計(jì)算

b. 根據(jù)活動(dòng)的分類

平均收入=總收入/活動(dòng)的數(shù)量

場(chǎng)地空間生產(chǎn)率

場(chǎng)地空間生產(chǎn)率是衡量場(chǎng)館最容易消逝的資源，即空間的收入或費(fèi)用。生產(chǎn)率可更好的比較單個(gè)活動(dòng)和整體場(chǎng)地在月度、季度和年度的表現(xiàn)。

1. 收入與空間比率

a.單位出租面積的收入(RevPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

• 按照活動(dòng)類型分

單位平米出租面積的收入(RevPOS)=總收入/總出租面積

b. 單位可使用面積的收入(RevPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位平米可使用面積的收入(RevPAS)=總收入/總可用面積

2. 開支與空間比率

a.單位出租面積的開支(ExPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分
  

• 按照活動(dòng)類型分

單位平米出租面積的開支(ExPOS)=總開支/總出租面積

b. 單位可使用面積的支出(ExPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位可使用面積的支出(ExPAS)=總支出/總可用面積

出租面積與房晚比（SRNR）=總的出租面積/預(yù)訂的總間夜數(shù)

許多會(huì)展中心的部分使命是通過吸引外地活動(dòng)和代表前往目的地，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響。因此空間與房間的間夜比率是一個(gè)很有價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)，用來評(píng)估場(chǎng)館吸引外地代表的效率。

勞動(dòng)生產(chǎn)率

為了準(zhǔn)確地測(cè)量勞動(dòng)率，對(duì)于場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者來說，了解場(chǎng)地所使用的等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）是很重要的指標(biāo)。（外包勞動(dòng)力可以折算為全職勞力的數(shù)量）

1. 每一個(gè)勞力創(chuàng)造的收入=總收入/折換為全職的總勞力數(shù)

2. 每一個(gè)勞力的開支=總開支/折換為全職的總勞力數(shù)

3. 單位出租面積勞力比=總出租面積/折換為全職的總勞力數(shù)

回頭客比例（重復(fù)舉辦的活動(dòng)）

重復(fù)活動(dòng)的比率可以讓場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者了解場(chǎng)館吸引新業(yè)務(wù)的能力，以及場(chǎng)館對(duì)重復(fù)業(yè)務(wù)的依賴程度，特別是在產(chǎn)生財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面。

1. 重復(fù)活動(dòng)的比例=重復(fù)活動(dòng)的數(shù)量/活動(dòng)的總數(shù)量

2. 重復(fù)活動(dòng)營(yíng)收占比=重復(fù)活動(dòng)的營(yíng)收總數(shù)/總的活動(dòng)營(yíng)收

銷售和市場(chǎng)活動(dòng)生產(chǎn)率指標(biāo)

該比率衡量場(chǎng)館的銷售和市場(chǎng)功能的成本效率，包括創(chuàng)造商機(jī)、確定/簽約活動(dòng)和出租率。對(duì)于擁有大量銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的場(chǎng)館，或擁獨(dú)立銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷職能的場(chǎng)館而言，場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方可以選擇審查銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的合并和單獨(dú)的效率。

1.每一個(gè)商機(jī)的成本

商機(jī)獲客成本=銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷開支/獲得商機(jī)的數(shù)量

2.確定的活動(dòng)的單位成本

確定活動(dòng)的單位獲客成本=銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷開支/獲得確定活動(dòng)的總數(shù)量

3.單位預(yù)訂面積的獲客成本

單位預(yù)訂面積的獲客成本=銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷開支/預(yù)訂的總面積

商機(jī)轉(zhuǎn)化率

商機(jī)轉(zhuǎn)化率是衡量銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在為場(chǎng)館贏單能力的效率。轉(zhuǎn)化率至少要為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)算，也可以按個(gè)人和市場(chǎng)部門單獨(dú)計(jì)算這些比率，以便更好地了解優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)或增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

1.贏單比率

贏單比率=簽約的活動(dòng)總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

2.丟單比率

丟單比率=丟單的活動(dòng)總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

在計(jì)算轉(zhuǎn)化率時(shí)，場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者應(yīng)只計(jì)算一段時(shí)間內(nèi)贏單或失單的機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)效率和財(cái)務(wù)指標(biāo)

運(yùn)營(yíng)效率比率有助于場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者確定組織的盈利能力和整體財(cái)務(wù)健康狀況。百分比越低，組織的盈利能力就越高。成功的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者利用這些比率來估計(jì)和控制未來的費(fèi)用。

1. 總的比率

2. 按照費(fèi)用分類的比率

運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比率（OER）=運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用/運(yùn)營(yíng)總收入

注意：在計(jì)算上述費(fèi)用比率時(shí)，營(yíng)業(yè)收入只包括場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)收入，不包括政府支持、酒店或其他稅收收入。營(yíng)運(yùn)費(fèi)用不包括資本支出、折舊或DMO的任何費(fèi)用。

2.運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)（虧損）=運(yùn)營(yíng)總收入-運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用

3.運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率=運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)/運(yùn)營(yíng)總收入*100%

餐飲指標(biāo)

食品和飲料通常包括多個(gè)收入和成本,以及多種類型的服務(wù)(例如，招待會(huì)，休息，自助餐，鍍餐飲、酒吧，等等)和費(fèi)用(如勞動(dòng)力、贈(zèng)品、設(shè)備租賃、服務(wù)費(fèi)用等)，管理報(bào)告至少應(yīng)包括銷售成本和毛利率的標(biāo)準(zhǔn)損益報(bào)告，以及月度、季度或年度報(bào)告期間的整體表現(xiàn)。

1. 餐飲成本（COGS）=食材成本+人力成本

2. 毛利潤(rùn)率=(餐飲收入-餐飲成本)/餐飲收入

3. 每個(gè)人頭的餐飲收入=餐飲總收入/出席的總?cè)藬?shù)

4. 每位客人的餐飲收入=餐飲總收入/享用的總?cè)藬?shù)

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計(jì)算

在大多數(shù)會(huì)展中心，勞動(dòng)力通常是最大的支出。要了解一個(gè)會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)情況，重要的是要了解收入和費(fèi)用與等額全職人員的比率，而不僅僅是員工人數(shù)。為了計(jì)算等量全職職員數(shù)量，我們提供了以下定義和工作表。

1. 等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）=全職員工總?cè)藬?shù)+零時(shí)工員工（折換出的全職員工數(shù)）。

2. 全職員工：根據(jù)工作表現(xiàn)支付勞動(dòng)工資的雇員，在現(xiàn)行勞動(dòng)法下不受加班費(fèi)的約束。

3. 零時(shí)工：根據(jù)現(xiàn)行勞動(dòng)法按小時(shí)支付工資或支付加班費(fèi)的員工。

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計(jì)算表

前言：IAVM的全稱是The International Association of Venue Managers (國(guó)際場(chǎng)館經(jīng)理人協(xié)會(huì))，IAVM有一個(gè)會(huì)展場(chǎng)館術(shù)語(yǔ)與經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系，本文摘取并翻譯了IAVM的部分要點(diǎn)（版權(quán)歸IAVM所有，翻譯版本僅供參考使用）。

會(huì)展活動(dòng)主辦方 （Event Organizer）

負(fù)責(zé)會(huì)展活動(dòng)的創(chuàng)立、規(guī)劃、發(fā)展、協(xié)調(diào)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

會(huì)展活動(dòng)（Event）

有組織的活動(dòng)場(chǎng)景，如會(huì)議、會(huì)議、展覽、特別活動(dòng)、晚會(huì)、宴會(huì)活動(dòng)等。通常一個(gè)會(huì)展活動(dòng)由多個(gè)系列活動(dòng)場(chǎng)景組成。

功能活動(dòng)（Function）

構(gòu)成某一個(gè)會(huì)展活動(dòng)的一場(chǎng)獨(dú)立組織的活動(dòng)，客理解為子活動(dòng)。

活動(dòng)日期 （Event day）

是指活動(dòng)主辦方在場(chǎng)館內(nèi)舉辦某一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)直接服務(wù)于活動(dòng)參與代表的天數(shù)，一般稱為展期或會(huì)期，不滿一天的計(jì)做1天，1天內(nèi)在同一場(chǎng)館的不同的場(chǎng)地有數(shù)場(chǎng)活動(dòng)的也算做1天。活動(dòng)的搭建日期和撤場(chǎng)日期不能計(jì)入活動(dòng)日期之內(nèi)。（因?yàn)樯婕暗降馁M(fèi)用和服務(wù)內(nèi)容不一樣）

使用日期（Use day）

一個(gè)活動(dòng)主辦方在某一個(gè)場(chǎng)館內(nèi)為了舉辦某一個(gè)活動(dòng)所占用的所有天數(shù)，包括搭建日、進(jìn)場(chǎng)日、活動(dòng)日、撤場(chǎng)日。

空檔日（Dark Day）

是指在活動(dòng)主辦方預(yù)訂的使用日期之中沒有舉辦任何活動(dòng)，且場(chǎng)館方也不能轉(zhuǎn)租給其他活動(dòng)主辦方的日期?？諜n日只能算作是主辦方的使用日期，不能算是活動(dòng)日期（會(huì)期和展期）。

自辦活動(dòng) （Self-Promoted Event）

場(chǎng)地管理方自辦活動(dòng)，自主承擔(dān)相關(guān)費(fèi)，自負(fù)盈虧的活動(dòng)。

聯(lián)合辦展/活動(dòng) （Co-Promoted Event）

一項(xiàng)活動(dòng)，場(chǎng)官方與主辦方共同承擔(dān)費(fèi)用，并與活動(dòng)主辦方分享利潤(rùn)。

營(yíng)銷活動(dòng) （Marketing Event）

場(chǎng)館方為推廣場(chǎng)地和目的地而舉辦的推介活動(dòng)。

間夜數(shù)（Room Nights）

也稱為房晚數(shù)，在會(huì)展領(lǐng)域是指因舉辦某一活動(dòng)，在該活動(dòng)舉辦期間預(yù)訂或?qū)嶋H使用的房間總數(shù)，計(jì)算或預(yù)測(cè)間夜數(shù)的方法是將每一天預(yù)訂/入駐的房間數(shù)相加。例如，主辦方預(yù)定了20間房，預(yù)訂了2晚，那么該活動(dòng)主辦方的間夜數(shù)是40房晚。

經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（Economic Impact）

經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是一個(gè)活動(dòng)給目的地帶來的總經(jīng)濟(jì)價(jià)值，包括在目的地的直接消費(fèi)和間接消費(fèi)，直接消費(fèi)是直接用于活動(dòng)的直接消費(fèi)間接消費(fèi)是在目的地的間接的或引導(dǎo)性的消費(fèi)（比如，稅收）。

直接消費(fèi)（Direct Spending）

是指由于活動(dòng)在目的地舉辦而帶來的直接消費(fèi)，包括參會(huì)者和展商在目的地的吃、住、行、游、購(gòu)、娛消費(fèi)，主辦方的會(huì)議場(chǎng)租、餐飲、搭建、制作、接待、紀(jì)念品等開支。

獨(dú)立出席人數(shù)（Unique attendance）

對(duì)會(huì)議和展覽而言，獨(dú)立出席人數(shù)是指所有的獨(dú)立的參會(huì)者（包括參會(huì)、參展代表、參展商、主辦方工作人員、演講人、媒體人的總數(shù)量，一個(gè)人算作一次。獨(dú)立出席人數(shù)要與人次進(jìn)行區(qū)分。

對(duì)于售票的或?qū)婇_放的活動(dòng)，是指參加活動(dòng)的總?cè)藬?shù)，通常不包含展商和工作人員。

每日出席人數(shù) (Daily Attendance)

活動(dòng)中任何一天的獨(dú)立出席人數(shù)（而非人次）。通常是指非售票的活動(dòng)。

總出席人數(shù) (Total Daily Attendance)

是指活動(dòng)的每一天的所有出席人數(shù)之和。該數(shù)字用于分析人流、場(chǎng)地負(fù)載、人均消費(fèi)、比較不同會(huì)期的活動(dòng)特征。通常是指非售票的活動(dòng)。

新客戶（New Account）

在該場(chǎng)館從未舉辦過活動(dòng)的主辦方客戶。

新活動(dòng)（New Event）

從未在該場(chǎng)館舉行過，也未曾與場(chǎng)館簽訂過合約的活動(dòng)，也非重復(fù)性活動(dòng)。

重復(fù)性活動(dòng)（Repeat Event）

在該場(chǎng)館曾經(jīng)舉辦過的活動(dòng)，是指場(chǎng)館為了標(biāo)記那些連續(xù)在該場(chǎng)館舉辦或者后來又回到該場(chǎng)館的活動(dòng)。通常是指周期性輪流舉辦的會(huì)展活動(dòng)。

商機(jī)（Opportunity）

是指活動(dòng)主辦方有意向在該場(chǎng)館舉辦的活動(dòng)，通常該場(chǎng)館也曾舉辦過此類活動(dòng)，活動(dòng)主辦方曾向場(chǎng)館方就活動(dòng)的舉辦詢問過場(chǎng)地情況。任何商機(jī)要么被標(biāo)記為丟單（Lost Event）或簽約的活動(dòng)（Contracted Event）

方案/建議書（Proposal）

場(chǎng)館方向活動(dòng)主辦方提交的有關(guān)活動(dòng)舉辦的日期、場(chǎng)地使用方案，以及場(chǎng)館可提供的服務(wù)的書面方案或建議。為了匯報(bào)業(yè)績(jī)、價(jià)格、不同組合而對(duì)同一個(gè)活動(dòng)所進(jìn)行的方案的修改將被認(rèn)為是同一個(gè)方案。

臨時(shí)預(yù)訂的活動(dòng)（Tentative Event）

場(chǎng)地方為活動(dòng)主辦方臨時(shí)保留了場(chǎng)地的活動(dòng)或向主辦方發(fā)出了場(chǎng)地報(bào)價(jià)、建議書的活動(dòng)。臨時(shí)性活動(dòng)，顧名思義最終被標(biāo)記為丟單或者簽約。

確定的活動(dòng)（Definite Event）

是指場(chǎng)地方與活動(dòng)主辦方（含主辦方授權(quán)的代理機(jī)構(gòu)）之間書面確定了活動(dòng)檔期的活動(dòng)。

簽約的活動(dòng)（Contracted (Licensed) Event）

活動(dòng)主辦方與場(chǎng)地方已經(jīng)簽約要舉辦的活動(dòng)，或者主辦方已經(jīng)向場(chǎng)館方支付了定金的活動(dòng)。

取消的活動(dòng)（Cancelled Event）

是指已經(jīng)簽約但最終被取消舉辦的活動(dòng)。

丟單（Lost Event）

有潛在商機(jī)、臨時(shí)性活動(dòng)，或確定的活動(dòng)，最終未能簽單，從而未能在該場(chǎng)館舉辦的活動(dòng)。

已拒絕的活動(dòng)（Turned Down Event）

是指在商機(jī)階段，場(chǎng)館方拒絕提供場(chǎng)地檔期、報(bào)價(jià)、方案的活動(dòng)。拒絕的活動(dòng)可以作為丟單的一個(gè)類別。拒絕的活動(dòng)應(yīng)該作為丟單的情況進(jìn)行記錄。

展廳（Exhibit Hall Space）

是指主要是為了展商展示所用的平面場(chǎng)地。

大宴會(huì)廳（Ballroom Space）

比一般的會(huì)議室面積大、層高更高、視聽設(shè)施較齊全、裝修較好的大廳。通常用于宴會(huì)、全體大會(huì)、開幕式等場(chǎng)合。

會(huì)議室（Meeting Room）

展館內(nèi)可出租的，主要設(shè)計(jì)用于舉辦各類會(huì)議的可靈活布置空間（注：無固定座位），通常不包括展廳、大宴會(huì)廳或劇院。

劇院（Theatre Space）

形同劇場(chǎng)一樣擁有固定座位設(shè)施的空間，座位通常依次排列具有傾斜坡度的空間，讓觀眾的視線集中在固定的舞臺(tái)或平臺(tái)上。通常會(huì)配備聲光電設(shè)施設(shè)備，但不如專業(yè)的演藝中心。

其他可出租空間（Other Rentable Space）

任何場(chǎng)地方可出租用于舉辦活動(dòng)的其他場(chǎng)地空間。比如，可舉辦會(huì)前、展前活動(dòng)空間，能獨(dú)立舉辦某活動(dòng)的大廳、序廳等。

公共/公眾空間（Common/Public Space）

所有通常不需要收費(fèi)的面向公眾開放的空間都是公共空間，或者即便收取了出租費(fèi)但是并不能完全獲得排他使用的空間，比如廣場(chǎng)、大廳、序廳等。在計(jì)算可出租面積容量時(shí)，公共/公眾空間如果不計(jì)入場(chǎng)館可出租的總面積的，也不得計(jì)入某活動(dòng)的場(chǎng)地占用面積。

后臺(tái)空間（Back of House Space）

不向公眾開放或無法進(jìn)入的服務(wù)支持區(qū)域，包括但不限于儲(chǔ)藏室和儲(chǔ)存區(qū)域；服務(wù)走廊、廚房、食物準(zhǔn)備和服務(wù)區(qū)域；機(jī)械、設(shè)備間和開關(guān)室；員工考勤、更衣室、休息室；安全站等。

可出租總面積（Gross Rentable Square Feet or Meters）

一個(gè)場(chǎng)館內(nèi)所有展廳、大宴會(huì)廳、會(huì)議室、劇院和其他可出租空間的總面積，以平方英尺（歐美）或平米（國(guó)內(nèi)和亞洲地區(qū)）為單位。

可用總面積（Gross Available Square Feet or Meters）

可用總面積是場(chǎng)館的場(chǎng)地可以反復(fù)租用的總面積，其計(jì)算方法是可租用總面積乘以可出租的天數(shù)。天數(shù)可以是1天，一周（7天），一個(gè)月（28、29、30、31天），一年(365或366天)等

活動(dòng)使用總面積（Gross Occupied Square Feet or Meters）

活動(dòng)占用面積不是某活動(dòng)一天所需的場(chǎng)地面積，而是活動(dòng)期間總的使用面積，計(jì)算方法是活動(dòng)期間每一天的使用面積之和，如每一天的場(chǎng)地使用情況相同，可用場(chǎng)地面積乘以活動(dòng)的使用天數(shù)。

活動(dòng)主辦方的分類

會(huì)展場(chǎng)館除了了解產(chǎn)生收益的活動(dòng)類型外，了解客戶類型也很重要。對(duì)客戶類型進(jìn)行以下分類，可以幫助場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方更好地理解哪些類型的客戶增加了場(chǎng)館的收入和與活動(dòng)相關(guān)的費(fèi)用。

協(xié)會(huì)（Association）

是指專業(yè)的社團(tuán)或行業(yè)組織。

公司（Corporation）

未歸為其他類別的企業(yè)法人實(shí)體，因?yàn)槠髽I(yè)的類別太大，通常要細(xì)分行業(yè)類別，如車企、藥企、金融等。

媒體（Media Company/Publisher）

媒體是公司的一個(gè)子類，目的是將此類客戶與一般公司客戶區(qū)分開來。

政府（Government）

中央、省市區(qū)縣各級(jí)政府部門及其所屬的分支機(jī)構(gòu)、直屬實(shí)體。

社會(huì)，軍事，教育，宗教，和兄弟會(huì)組織（SMERF）

“SMERF”是會(huì)議業(yè)專有首字母縮略語(yǔ)，特指社會(huì)團(tuán)體、軍事機(jī)構(gòu)、教育部門、宗教團(tuán)體、兄弟會(huì)。在國(guó)際上，人們把這些非贏利組織稱為SMERF。

會(huì)展中心（Convention Center）

會(huì)展中心如果自辦展，也是一種特殊的主辦方類型。

其他（Other）

活動(dòng)類型

大會(huì)（Conventions/Congresses）

通常是由政黨、協(xié)會(huì)社團(tuán)為一個(gè)共同的目的召集，并組織代表、委員或會(huì)員參加的會(huì)議，會(huì)期通常超過三天。常見的特征包括教育會(huì)議、委員會(huì)會(huì)議、社交功能和小型會(huì)議，以服務(wù)該組織的業(yè)務(wù)治理。通常是按照既定的規(guī)則周期性舉辦的會(huì)議，通常情況下，大多數(shù)參加者都是親自前往會(huì)場(chǎng)，在活動(dòng)期間需要在當(dāng)?shù)匕才抛∷?。該活?dòng)可能包括會(huì)中展，會(huì)中展的展商可向參加會(huì)議的專業(yè)人士銷售專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

公司會(huì)議（Corporate Meeting or Convention）

由商業(yè)公司主辦的會(huì)議或大型會(huì)議，出席者僅限于該公司的雇員、股東或邀請(qǐng)的買家。通常情況下，與會(huì)者必須與組織方建立良好的關(guān)系才能參加。此類會(huì)議包括銷售會(huì)議、內(nèi)部培訓(xùn)、產(chǎn)品發(fā)布、客戶會(huì)議等。

B2B貿(mào)易展（Trade Shows）

向特定行業(yè)的專業(yè)觀眾、買家展示或銷售產(chǎn)品/服務(wù)的展覽，不向公眾開放。

公眾展、消費(fèi)類展（Consumer Shows）

對(duì)公眾開放的展覽，通常需要購(gòu)買入場(chǎng)門票。

宴會(huì)活動(dòng)（Food & Beverage Events）

需要提供餐飲服務(wù)的社交活動(dòng)。

小型會(huì)議、研討會(huì)（Meetings & Seminars）

短期的會(huì)議活動(dòng)(通常持續(xù)一至兩天)，參會(huì)者主要是參加教育和/或商務(wù)會(huì)議，參加討論和/或社交活動(dòng)，或參加其他有組織的活動(dòng)。沒有現(xiàn)場(chǎng)展覽，通常也不為參加者安排當(dāng)?shù)刈∷蕖?/p>

賽事活動(dòng)（Sports & Tournaments ）

以參加賽事、游戲活動(dòng)的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)為主要參與對(duì)象的活動(dòng)。這些賽事可包含競(jìng)賽元素。例如游戲活動(dòng)、錦標(biāo)賽、訓(xùn)練活動(dòng)、訓(xùn)練營(yíng)、舞蹈比賽、電子競(jìng)技等。

其他活動(dòng)（Other）

所有上述活動(dòng)以外的活動(dòng)，如音樂會(huì)、時(shí)裝表演、音樂劇、戲劇等。

場(chǎng)館收支

收入分類：

建議場(chǎng)館方將收入進(jìn)行分類，單獨(dú)進(jìn)行計(jì)算。此外場(chǎng)館還應(yīng)該跟蹤這些收入是自營(yíng)還是通過第三方服務(wù)商提供的服務(wù)產(chǎn)生的凈收入。

?場(chǎng)地租賃收入

?食品和飲料收入

a.自營(yíng)食品和飲料收入

b.特許經(jīng)營(yíng)的食品和飲料收入

?電信/互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)路服務(wù)

?音頻/視頻設(shè)備租賃收入

?展具等器具租賃收入

?停車費(fèi)

?安保費(fèi)

?清潔費(fèi)

?其他收入

其他收入如果占總收入的比例超過5%，需要單獨(dú)說明，并進(jìn)行監(jiān)測(cè)，作為潛在收入增長(zhǎng)源。如果來自參展商的收入成為顯著的收入增長(zhǎng)來源，此處還需要列名展商收入及其分類。

開支分類

?建筑清潔成本

?安全與交通控制

?會(huì)議室布置

?活動(dòng)管理和協(xié)調(diào)

?共用市政開支

?場(chǎng)地維護(hù)

?建筑公用事業(yè)總額

?氣

?電

?水/污水

?銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷

?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

?一般責(zé)任

?信息技術(shù)

?其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

未列在這里的其他費(fèi)用類別，如果它們占場(chǎng)館總費(fèi)用的5%，也應(yīng)單獨(dú)進(jìn)行監(jiān)測(cè)和報(bào)告。如果有直接費(fèi)用，與收入對(duì)應(yīng)的開支(如，食品和飲料費(fèi)用)也單獨(dú)列明。

開支分類及定義

?資產(chǎn)費(fèi)用（Capital Expense）

用以購(gòu)置、維持、大幅改善固定資產(chǎn)(如建筑物、設(shè)備、車輛或土地)的容量或能力，或延長(zhǎng)其營(yíng)運(yùn)壽命所花費(fèi)的開支。

?營(yíng)業(yè)費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用）

用以維系產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或系統(tǒng)運(yùn)行所固有的費(fèi)用(工資、物品損耗、消耗品等)。

?建筑清潔-總成本（Building Cleaning）

用于建筑清潔、垃圾清除和病蟲害控制的，包括所有人工、材料、設(shè)備(非資本)外包服務(wù)費(fèi)用。不包括資產(chǎn)購(gòu)買。

?建筑安全和交通控制——總成本（Building Security and Traffic Control – Total Costs）

用以確保財(cái)產(chǎn)、設(shè)施和人員安全的，包括所有人工、材料、設(shè)備(非資本)的外包服務(wù)費(fèi)用，不包括資本購(gòu)買。

?場(chǎng)地布置（Room Set-Up）

a.包括在會(huì)議室、宴會(huì)廳、展覽廳、大廳、功能空間、公共空間擺設(shè)桌椅、舞臺(tái)等涉及到的人工、材料、設(shè)備(非資本)及外包服務(wù)費(fèi)用；

b.不包括場(chǎng)館的租戶/用戶、參展商或展會(huì)經(jīng)理從第三方購(gòu)買的資產(chǎn)和相關(guān)服務(wù)。

?活動(dòng)管理/協(xié)調(diào)（Event Management/Coordination）

場(chǎng)館方（通常是“活動(dòng)經(jīng)理”和“活動(dòng)協(xié)調(diào)員”）直接與活動(dòng)的策劃者和工作人員一起為活動(dòng)管理/協(xié)調(diào)提供便利服務(wù)，所產(chǎn)生的人力、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用。
?維修和維護(hù)（Repair and Maintenance）

a.包括為維修和維護(hù)建筑、電氣、管道、暖通、消防和安全以及其他建筑系統(tǒng)和部件而支付的人工、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用。還包括油漆工、電工、工程師、木工、水管工、焊工等專業(yè)服務(wù)。

b.不包括資產(chǎn)購(gòu)買以及道路和場(chǎng)地維護(hù)。也不包括為參展商提供的電氣和管道服務(wù)以及展覽管理。

?場(chǎng)地維護(hù)（Grounds Maintenance）

a.包括為維護(hù)設(shè)施的外部場(chǎng)地(以及內(nèi)部植被(如適用))而支付的人工、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用。

b.不包括資產(chǎn)購(gòu)買。

?銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷（Sales and Marketing）

a.場(chǎng)館方直接支付的所有銷售和營(yíng)銷費(fèi)用，涉及到所有人工、材料、設(shè)備(非資本)和外包服務(wù)費(fèi)用，包括廣告、客戶推廣、營(yíng)銷和促銷材料以及與銷售相關(guān)的差旅。包含場(chǎng)館方雇傭的銷售和市場(chǎng)人員直接相關(guān)的所有費(fèi)用(人員和非人員費(fèi)用)。

b.不包括支付給其他機(jī)構(gòu)如會(huì)議和旅游局的費(fèi)用。

?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（Property Insurance）

a.包括不動(dòng)產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)所有類型的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)用。如果場(chǎng)館的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中包含了恐怖主義保險(xiǎn)，那么也包括它，也包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費(fèi)用。

?一般責(zé)任保險(xiǎn)（General Liability Insurance）

a.包括所有類型的一般責(zé)任保險(xiǎn)的費(fèi)用，包括超額責(zé)任險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用(如適用)。

b.不包括沒有投保的已支付的索賠或和解費(fèi)用。

?信息技術(shù)（Information Technology）

a. 為員工操作設(shè)施設(shè)備提供計(jì)算機(jī)或技術(shù)服務(wù)的外包服務(wù)費(fèi)用，包括人工、材料、設(shè)備(非資本)和硬件和軟件購(gòu)買(不包括那些被視為資本購(gòu)買的)、軟件維護(hù)協(xié)議、應(yīng)用程序服務(wù) ASP服務(wù)協(xié)議、計(jì)算機(jī)維修和軟件許可協(xié)議。

b.不包括資本購(gòu)買。

?公共市政開支（Utilities）

包括支付給公用事業(yè)公司的費(fèi)用，包括但不限于電力、天然氣、水和污水。

?所有其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（All Other Operating Expenses）

a.包括上述未提及的所有其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。上述所有費(fèi)用加上“所有其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用”等于經(jīng)營(yíng)費(fèi)用總額。

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)量化指標(biāo)

?商機(jī)數(shù)量

a.線索來源

?發(fā)出的活動(dòng)方案數(shù)量

a.直接的還是通過DMO（目的地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，如；旅游局、會(huì)議局、會(huì)展辦）

b.新客戶與老客戶

c.新的和重復(fù)的活動(dòng)

?銷售電話的數(shù)量

?潛在客戶/活動(dòng)數(shù)量

?營(yíng)銷活動(dòng)

a.活動(dòng)數(shù)量

b.出席人數(shù)

c.活動(dòng)總面積規(guī)模、活動(dòng)天數(shù)

?邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)考察

a.實(shí)地考察次數(shù)

b.考察的總面積和天數(shù)（如有）

?進(jìn)場(chǎng)會(huì)/會(huì)前會(huì)

a.進(jìn)場(chǎng)會(huì)/會(huì)前會(huì)議的次數(shù)

b.會(huì)議的總面積和天數(shù)（如有）

?場(chǎng)館空間維護(hù)活動(dòng)

a.按空間劃分用于維護(hù)活動(dòng)的天數(shù)

b.花費(fèi)的總面積、天數(shù)

場(chǎng)館方需要理解上述衡量指標(biāo)及其對(duì)其他績(jī)效或生產(chǎn)力產(chǎn)生的(積極或消極)影響程度。將這些活動(dòng)包括在績(jī)效評(píng)估中，將會(huì)導(dǎo)致場(chǎng)館的總占用率和總占用面積增加，但也會(huì)相應(yīng)地減少每平方米的收入(RevPOS)和每平方米的費(fèi)用(ExPOS)。因此，這些活動(dòng)應(yīng)被視為銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷或場(chǎng)館銷售和/或演出附帶的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

基本績(jī)效指標(biāo)

以下是會(huì)展中心的基本績(jī)效指標(biāo)。盡管許多場(chǎng)館都對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行了跟蹤和報(bào)告，但這些指標(biāo)并不像其他指標(biāo)那樣有價(jià)值，因?yàn)樗鼈儾豢紤]場(chǎng)館的使用率，也不考慮賽事產(chǎn)生的收入和其他性能指標(biāo)。

1. 活動(dòng)數(shù)量

2. 活動(dòng)的天數(shù)

3. 活動(dòng)使用天數(shù)

最佳實(shí)踐績(jī)效指標(biāo):

以下是業(yè)內(nèi)最佳實(shí)踐考核指標(biāo)。這些衡量標(biāo)準(zhǔn)為場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者提供了更全面的維度來比較年度活動(dòng)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)。

1. 總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

2. 獨(dú)立出席人數(shù)(估計(jì)的或?qū)嶋H的)

3. 每日總出席人數(shù)(估計(jì)或?qū)嶋H)

4. 收入

5. 房晚間夜數(shù)(估計(jì))

6. 經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

7. 直接支出(估計(jì))

場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方和相應(yīng)的目的地營(yíng)銷組織(DMO)(如有)，在上述這些指標(biāo)數(shù)據(jù)方面有共同的利益。因此，建議場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方定期與DMO進(jìn)行合作，上報(bào)出席率、房間夜數(shù)和經(jīng)濟(jì)影響衡量，以確保兩個(gè)組織的一致性和可信度。

績(jī)效指標(biāo)的分解

通過衡量本文件中概述的各項(xiàng)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，將使場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)方更好地了解場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。隨著技術(shù)的進(jìn)步，了解具體領(lǐng)域的業(yè)績(jī)比以往任何時(shí)候都更有可行性。建議采用幾種方法對(duì)場(chǎng)館表現(xiàn)進(jìn)行更詳細(xì)的分類，以便經(jīng)營(yíng)者更深入地了解場(chǎng)館的核心優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方。此外，建議場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者研究適用于特定場(chǎng)地及其社區(qū)的利益攸關(guān)方有關(guān)的目標(biāo)和目的。

績(jī)效指標(biāo)的分解

a. 商機(jī)產(chǎn)生的來源（By Generator）

目的地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)DMO

場(chǎng)館自己

b.按市場(chǎng)區(qū)域分類

國(guó)家級(jí)

本地/區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心

c.按活動(dòng)類型

d.線索來源

在確定優(yōu)勢(shì)和商機(jī)增長(zhǎng)領(lǐng)域時(shí)，將其業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分解，以幫助場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方更好的運(yùn)營(yíng)。例如，如果場(chǎng)地所在的目的地的市場(chǎng)部門高度發(fā)達(dá)，或社區(qū)有重點(diǎn)增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)(如醫(yī)療保健、油氣、技術(shù)等)，那么了解場(chǎng)地的業(yè)務(wù)有多少與這些市場(chǎng)部門相關(guān)就很有價(jià)值。更好地了解活動(dòng)的類型和最好的商機(jī)來源/生成器，更好地裝備場(chǎng)地和社區(qū)，用已有資源為場(chǎng)地贏得更好和更多的活動(dòng)。

銷售業(yè)績(jī)測(cè)量:

1. 確定的活動(dòng)（Definite Events）

a.活動(dòng)的數(shù)量

b.活動(dòng)的天數(shù)（展期、會(huì)期）

c.活動(dòng)的使用天

d.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨(dú)立用戶出席人數(shù)(估計(jì))

f.每日總出勤人數(shù)(估計(jì))

g.銷售收入(預(yù)測(cè))

h.房間夜數(shù)(估計(jì))

i.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

j.直接支出(預(yù)估)

2. 簽約的活動(dòng)

a.活動(dòng)的數(shù)量

b.活動(dòng)的天數(shù)（展期、會(huì)期）

c.活動(dòng)的使用天

d.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨(dú)立總出勤人數(shù)(估計(jì))

f.每日總出勤人數(shù)(估計(jì))

g.銷售收入(預(yù)測(cè))

h.房間夜數(shù)(估計(jì))

i.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

j.直接支出(預(yù)估)

3.丟單的活動(dòng)

a.丟單的機(jī)會(huì)數(shù)量

b.丟單的原因

c.活動(dòng)天數(shù)

d.活動(dòng)的使用天

e.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨(dú)立出席書(估計(jì))

g.每日總出席人數(shù)(估計(jì))

h.收入(預(yù)測(cè))

i.房間夜數(shù)(估計(jì))

j.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

k.直接開支(估計(jì))

可能丟單的原因包括但不限于:

?場(chǎng)館無法提供檔期

?場(chǎng)地空間不足

?活動(dòng)被取消/推遲

?工會(huì)/勞動(dòng)力成本

?交通/進(jìn)入性問題

?沒有相鄰的酒店

?沒有足夠的酒店房間

?酒店價(jià)格太高

?客戶偏好/政治

?安全問題

4. 取消的活動(dòng)

a.取消活動(dòng)的數(shù)量

b.取消的原因

c.活動(dòng)天數(shù)

d.活動(dòng)的使用天

e.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

f.獨(dú)立出席數(shù)(估計(jì))

g.每日總出席人數(shù)(估計(jì))

h.收入(預(yù)測(cè))

i.房間夜數(shù)(估計(jì))

j.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

k.直接開支(估計(jì))

5. 年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告

a.活動(dòng)數(shù)量

b.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

c.預(yù)計(jì)出席人數(shù)(估計(jì))

d.間夜數(shù)（預(yù)估）

e.收入(預(yù)測(cè))

f.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

會(huì)展中心的活動(dòng)通常要提前幾個(gè)月或幾年預(yù)訂。為了向場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者提供該場(chǎng)地未來表現(xiàn)的早期跡象，建議定期(至少每月)評(píng)估過去幾個(gè)月的實(shí)際收入表現(xiàn)，以及未來幾個(gè)月和幾年的預(yù)期表現(xiàn)。場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)方應(yīng)定期更新績(jī)效預(yù)測(cè)，以確保數(shù)據(jù)在比較時(shí)有價(jià)值。

6. 活動(dòng)之后的測(cè)算*(實(shí)際舉辦的活動(dòng))

a.總收入(按類別)

b.總面積

c.總?cè)藬?shù)

d.活動(dòng)總天數(shù)

e.總使用天數(shù)

f.預(yù)訂的房間總間夜數(shù)

g.總經(jīng)濟(jì)影響*

h.直接支出總額

其他測(cè)評(píng)指標(biāo)

臨時(shí)性預(yù)訂活動(dòng)

a.活動(dòng)數(shù)

b.活動(dòng)的天數(shù)

c.活動(dòng)期間使用天數(shù)

d.總預(yù)訂面積(平方英尺/平方米)

e.獨(dú)立出席數(shù)(估計(jì))

f.收入(預(yù)測(cè))

g.客房夜數(shù)(預(yù)估)

h.經(jīng)濟(jì)影響(估計(jì))

場(chǎng)地空間出租率分析

建議利用從早上6點(diǎn)開始到午夜結(jié)束的18個(gè)小時(shí)來計(jì)算空間被出租了多少天。這一定義使場(chǎng)館能夠最準(zhǔn)確地將活動(dòng)收入與單個(gè)活動(dòng)和場(chǎng)館的占用天數(shù)和占用面積更準(zhǔn)去的相結(jié)合。

a.總出租率=活動(dòng)已租用的總面積/場(chǎng)館可租用的總面積

b.按照?qǐng)龅仡愋头?/p>

• 展廳

• 大宴會(huì)廳

• 會(huì)議室

• 其他

c. 根據(jù)活動(dòng)的類型分

• 大會(huì)

• 公司會(huì)議

• 貿(mào)易展

• 公眾消費(fèi)展

• 宴會(huì)餐飲活動(dòng)

• 運(yùn)動(dòng)賽事活動(dòng)

• 其他

d.根據(jù)每周的天數(shù)分

建議會(huì)展中心按照每年和每月定期回顧實(shí)際和計(jì)劃出租率與年度出租率進(jìn)行比較。

a. 按照單個(gè)活動(dòng)計(jì)算

b. 根據(jù)活動(dòng)的分類

平均收入=總收入/活動(dòng)的數(shù)量

場(chǎng)地空間生產(chǎn)率

場(chǎng)地空間生產(chǎn)率是衡量場(chǎng)館最容易消逝的資源，即空間的收入或費(fèi)用。生產(chǎn)率可更好的比較單個(gè)活動(dòng)和整體場(chǎng)地在月度、季度和年度的表現(xiàn)。

1. 收入與空間比率

a.單位出租面積的收入(RevPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

• 按照活動(dòng)類型分

單位平米出租面積的收入(RevPOS)=總收入/總出租面積

b. 單位可使用面積的收入(RevPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位平米可使用面積的收入(RevPAS)=總收入/總可用面積

2. 開支與空間比率

a.單位出租面積的開支(ExPOS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分
  

• 按照活動(dòng)類型分

單位平米出租面積的開支(ExPOS)=總開支/總出租面積

b. 單位可使用面積的支出(ExPAS)

• 總的平均收入

• 按照收入來源分

單位可使用面積的支出(ExPAS)=總支出/總可用面積

出租面積與房晚比（SRNR）=總的出租面積/預(yù)訂的總間夜數(shù)

許多會(huì)展中心的部分使命是通過吸引外地活動(dòng)和代表前往目的地，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響。因此空間與房間的間夜比率是一個(gè)很有價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)，用來評(píng)估場(chǎng)館吸引外地代表的效率。

勞動(dòng)生產(chǎn)率

為了準(zhǔn)確地測(cè)量勞動(dòng)率，對(duì)于場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者來說，了解場(chǎng)地所使用的等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）是很重要的指標(biāo)。（外包勞動(dòng)力可以折算為全職勞力的數(shù)量）

1. 每一個(gè)勞力創(chuàng)造的收入=總收入/折換為全職的總勞力數(shù)

2. 每一個(gè)勞力的開支=總開支/折換為全職的總勞力數(shù)

3. 單位出租面積勞力比=總出租面積/折換為全職的總勞力數(shù)

回頭客比例（重復(fù)舉辦的活動(dòng)）

重復(fù)活動(dòng)的比率可以讓場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者了解場(chǎng)館吸引新業(yè)務(wù)的能力，以及場(chǎng)館對(duì)重復(fù)業(yè)務(wù)的依賴程度，特別是在產(chǎn)生財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面。

1. 重復(fù)活動(dòng)的比例=重復(fù)活動(dòng)的數(shù)量/活動(dòng)的總數(shù)量

2. 重復(fù)活動(dòng)營(yíng)收占比=重復(fù)活動(dòng)的營(yíng)收總數(shù)/總的活動(dòng)營(yíng)收

銷售和市場(chǎng)活動(dòng)生產(chǎn)率指標(biāo)

該比率衡量場(chǎng)館的銷售和市場(chǎng)功能的成本效率，包括創(chuàng)造商機(jī)、確定/簽約活動(dòng)和出租率。對(duì)于擁有大量銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的場(chǎng)館，或擁獨(dú)立銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷職能的場(chǎng)館而言，場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)方可以選擇審查銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的合并和單獨(dú)的效率。

1.每一個(gè)商機(jī)的成本

商機(jī)獲客成本=銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷開支/獲得商機(jī)的數(shù)量

2.確定的活動(dòng)的單位成本

確定活動(dòng)的單位獲客成本=銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷開支/獲得確定活動(dòng)的總數(shù)量

3.單位預(yù)訂面積的獲客成本

單位預(yù)訂面積的獲客成本=銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷開支/預(yù)訂的總面積

商機(jī)轉(zhuǎn)化率

商機(jī)轉(zhuǎn)化率是衡量銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在為場(chǎng)館贏單能力的效率。轉(zhuǎn)化率至少要為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)算，也可以按個(gè)人和市場(chǎng)部門單獨(dú)計(jì)算這些比率，以便更好地了解優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)或增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

1.贏單比率

贏單比率=簽約的活動(dòng)總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

2.丟單比率

丟單比率=丟單的活動(dòng)總數(shù)量/（簽約總數(shù)量+丟單總數(shù)量）

在計(jì)算轉(zhuǎn)化率時(shí)，場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者應(yīng)只計(jì)算一段時(shí)間內(nèi)贏單或失單的機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)效率和財(cái)務(wù)指標(biāo)

運(yùn)營(yíng)效率比率有助于場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者確定組織的盈利能力和整體財(cái)務(wù)健康狀況。百分比越低，組織的盈利能力就越高。成功的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者利用這些比率來估計(jì)和控制未來的費(fèi)用。

1. 總的比率

2. 按照費(fèi)用分類的比率

運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比率（OER）=運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用/運(yùn)營(yíng)總收入

注意：在計(jì)算上述費(fèi)用比率時(shí)，營(yíng)業(yè)收入只包括場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)收入，不包括政府支持、酒店或其他稅收收入。營(yíng)運(yùn)費(fèi)用不包括資本支出、折舊或DMO的任何費(fèi)用。

2.運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)（虧損）=運(yùn)營(yíng)總收入-運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用

3.運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率=運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)/運(yùn)營(yíng)總收入*100%

餐飲指標(biāo)

食品和飲料通常包括多個(gè)收入和成本,以及多種類型的服務(wù)(例如，招待會(huì)，休息，自助餐，鍍餐飲、酒吧，等等)和費(fèi)用(如勞動(dòng)力、贈(zèng)品、設(shè)備租賃、服務(wù)費(fèi)用等)，管理報(bào)告至少應(yīng)包括銷售成本和毛利率的標(biāo)準(zhǔn)損益報(bào)告，以及月度、季度或年度報(bào)告期間的整體表現(xiàn)。

1. 餐飲成本（COGS）=食材成本+人力成本

2. 毛利潤(rùn)率=(餐飲收入-餐飲成本)/餐飲收入

3. 每個(gè)人頭的餐飲收入=餐飲總收入/出席的總?cè)藬?shù)

4. 每位客人的餐飲收入=餐飲總收入/享用的總?cè)藬?shù)

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計(jì)算

在大多數(shù)會(huì)展中心，勞動(dòng)力通常是最大的支出。要了解一個(gè)會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)情況，重要的是要了解收入和費(fèi)用與等額全職人員的比率，而不僅僅是員工人數(shù)。為了計(jì)算等量全職職員數(shù)量，我們提供了以下定義和工作表。

1. 等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）=全職員工總?cè)藬?shù)+零時(shí)工員工（折換出的全職員工數(shù)）。

2. 全職員工：根據(jù)工作表現(xiàn)支付勞動(dòng)工資的雇員，在現(xiàn)行勞動(dòng)法下不受加班費(fèi)的約束。

3. 零時(shí)工：根據(jù)現(xiàn)行勞動(dòng)法按小時(shí)支付工資或支付加班費(fèi)的員工。

等量全職職員數(shù)量（FTE, Full Time Equivalents）的計(jì)算表